Strona główna | Archiwum | Analiza klienta
Analiza klienta
Autor: prof. dr hab. Małgorzata Rószkiewicz
Wydawca: Predictive Solutions
ISBN: 978-83-912871-4-9
Data wydania: 2011
Liczba stron: 296/A4
Oprawa: miękka

Poleć znajomemu

Największą wartością firmy są jej klienci. Minęły czasy, kiedy dominował marketing masowy nakierowany na działania ATL. Obecnie dzięki rozwojowi technologicznemu mamy możliwość szerszej realizacji działań dopasowanych do indywidualnych potrzeb klienta. Prowadzenie działań na rynkach nasyconych sprawia, że szczególnie bolesna jest utrata klienta z powodu braku satysfakcji, zaś koszty utrzymania klientów są zdecydowanie niższe niż koszty pozyskania nowych. Z drugiej strony może się okazać, że część klientów, których obsługuje firma, jest dla niej wyłącznie źródłem kosztów. Dlatego szczególnie ważne stają się odpowiedzi na pytania: w jaki sposób poznać potrzeby klientów? jak rozpoznać, którzy są wartościowi? jak klienci korzystają z naszej oferty? którzy klienci myślą o przejściu do konkurencji i dlaczego? Dzięki tej wiedzy firma może zyskać znaczącą przewagę konkurencyjną, wzmacniając swoją pozycję na rynku.

Nowa książka prof. Rószkiewicz jest rozszerzeniem treści m.in. z zakresu analiz statystycznych dotychczasowych pozycji książkowych autorki. Jej nowość i unikalność wynika z faktu, że opisane analizy statystyczne zostały wzbogacone o prezentacje ich realizacji z wykorzystaniem oprogramowania  IBM SPSS Statistics . Z tego właśnie powodu jest ona polecana nie tylko dla studentów i wykładowców, ale także dla praktyków, którzy samodzielnie chcieliby rozpocząć przygodę z analizą danych.

Spis treści

Od Autora 9

Wprowadzenie 11

1 Identyfikacja klienta

1.1 Istota badań ilościowych w obszarze identyfikacji klienta 15

1.2 Kryteria segmentacji 17

1.3 Wybór podstawy segmentacji 25

1.4 Pomiar kryteriów obiektywnych i subiektywnych 26

1.4.1 Skalowanie kryteriów subiektywnych w podejściu opartym na czynnikach skale sumaryczne 27

1.4.2 Analiza rzetelności skali w programie IBM SPSS Statistics 31

1.4.3 Skalowanie kryteriów subiektywnych w podejściu czynnikowym skale czynnikowe 34

Podejście eksploracyjne ? model eksploracyjnej analizy czynnikowej 34

1.4.4 Analiza czynnikowa w programie IBM SPSS Statistics 43

1.5 Metody wyznaczania segmentów 51

1.5.1 Odmienności podejścia a priori i podejścia post hoc 51

1.5.2 Wyodrębnianie segmentów na podstawie jednego kryterium segmentacji 53

1.5.3 Analiza struktury rozkładu kryterium segmentacji w programie IBM SPSS Statistics 56

1.5.4 Wyodrębnianie segmentów na podstawie zestawu kryteriów segmentacji 59

Analiza podobieństwa ze względu na przyjęte kryteria segmentacji 60

Analiza podobieństwa obiektów w programie IBM SPSS Statistics 62

Hierarchiczna analiza skupień 66

Hierarchiczna analiza skupień w programie IBM SPSS Statistics 70

Techniki optymalnego rozdziału. Metoda k-średnich 75

Metoda k -średnich w programie IBM SPSS Statistics 76

Procedura dwustopniowego grupowania 81

Dwustopniowe grupowanie w programie IBM SPSS Statistics 83

Analiza klas ukrytych 86

1.6 Profilowanie segmentów 88

1.6.1 Test t dla dwóch średnich 89

1.6.2 Test t dla dwóch średnich w programie IBM SPSS Statistics 90

1.6.3 Test U Manna-Whitney’a 92

1.6.4 Test U Manna-Whitney’a w programie IBM SPSS Statistics 92

1.6.5 Ocena zmiennych profilujących segmenty ? analiza dyskryminacji 94

1.6.6 Analiza dyskryminacji w programie IBM SPSS Statistics 101

1.6.7 Segmentacja z profilowaniem ? drzewa klasyfikacyjne 107

1.6.8 Drzewa klasyfikacyjne w programie IBM SPSS Statistics 110

5Analiza klienta

2 Pozyskanie klienta

2.1Bezpośredni pomiar pozycji rynkowej 118

2.1.1Bezpośredni pomiar pozycji rynkowej a priori 119

Metody atrybutowe a priori oceny pozycji marki 120

Analiza wariancji 120

Analiza wariancji w programie IBM SPSS Statistics 122

Test Kruskala-Wallisa 126

Test Kruskala-Wallisa w programie IBM SPSS Statistics 127

Model głównych składowych 128

Metoda głównych składowych w programie IBM SPSS Statistics 133

Analiza tablicy klasyfikacyjnej 137

Wyznaczenie tablicy klasyfikacyjnej dla pomiarów zależnych (wielokrotnych odpowiedzi) w programie IBM SPSS Statistics 137

Wyznaczenie tablicy klasyfikacyjnej dla pomiarów rozłącznych w programie IBM SPSS Statistics 140

Analiza korespondencji 142

Analiza korespondencji w programie IBM SPSS Statistics 145

Skalowanie optymalne 149

Procedura skalowania optymalnego w programie IBM SPSS Statistics 156

2.1.2 Bezpośredni pomiar pozycji rynkowej post hoc 162

Skalowanie wielowymiarowe 164

Procedura skalowania wielowymiarowego w programie IBM SPSS Statistics 167

2.1.3 Parametryzacja oferty na podstawie atrybutowej oceny marki 170

Podejście kompozycyjne w programie IBM SPSS Statistics 172

Podejście dekompozycyjne ? analiza conjoint 174

Analizaconjoint w programie IBM SPSS Statistics 185

2.2 Metody pośrednie pomiaru pozycji rynkowej 189

2.2.1 Modelowanie decyzji zakupu 190

2.2.2 Szacowanie ryzyka względnego i ilorazu szans w programie IBM SPSS Statistics 192

2.2.3 Model regresji logistycznej 193

2.2.4 Regresja logistyczna w programie IBM SPSS Statistics 196

2.2.5 Test sumy rang Manna-Whitney’a i krzywa ROC 202

Test sumy rang Manna-Whitney’a w programie IBM SPSS Statistics 203

Krzywa ROC w programie IBM SPSS Statistics 205

3 Utrzymanie klienta

3.1 Podejście pośrednie w ocenie zmian pozycji rynkowej 207

3.1.1 Budowa macierzy przepływu konsumentów między markami w programie IBM SPSS Statistics 210

3.2 Metody bezpośrednie oceny stabilności pozycji rynkowej 217

3.3 Analiza ryzyka utraty klienta 220

3.3.1 Tradycyjne tablice trwania życia w programie IBM SPSS Statistics 224

3.3.2 Regresja Coxa 227

3.3.3 Model regresji Coxa w programie IBM SPSS Statistics 228

4 Rozwój klienta

4.1 Istota analizy koszykowej 233

4.2 Model regresji 236

4.2.1 Analiza korelacji w programie IBM SPSS Statistics 237

6Spis treści

4.2.2 Konstrukcja funkcji regresji 240

4.2.3 Model regresji liniowej w programie IBM SPSS Statistics 247

4.2.4 Podejście wielopoziomowe 250

4.2.5 Procedura dwupoziomowej regresji liniowej w programie IBM SPSS Statistics 255

4.2.6 Sprzedaż zagregowana ? analiza zmian sprzedaży 261

4.3 Sprzedaż jako funkcja czasu 270

4.3.1 Trend sprzedaży 272

Test serii w programie IBM SPSS Statistics 273

4.3.2 Wygładzanie szeregu czasowego sprzedaży 274

Metoda średnich ruchomych 275

4.3.3 Wygładzenie mechaniczne średnimi ruchomymi w programie IBM SPSS Statistics 276

Analityczne wygładzenie szeregu czasowego 277

Sezonowość sprzedaży 278

4.3.4 Dekompozycja sezonowa w programie IBM SPSS Statistics 280

Literatura 287

Skorowidz 293

 

Nie znaleziono szczegółowych informacji o autorze

 Wstecz
Copyright Difin Spółka Akcyjna | Design: Edit | Wykonanie: Net-Line